终端的销售技巧
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终端的销售技巧

发布时间:2017-10-15     来源:yjbys  浏览次数:0
终端的销售技巧

  对终端销售对象,要仔细推敲。小编为大家收集分享的终端的销售技巧,欢迎大家前来查阅。

  终端销售技巧一:厉兵秣马

  兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到终端销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。

  每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

  终端销售技巧二:关注细节

  现在有很多介绍终端销售技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

  我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,我们推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。

  终端销售技巧三:借力打力

  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。

  我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

  终端销售技巧四:见好就收

  销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

  终端销售技巧五:送君一程

  很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。

  销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,终端销售技巧就是细心,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的,当然,这都是后话了。


[终端的销售技巧] 作文:云那端的清凉

  我喜欢这种天气,阴沉沉的天,乌云没有一丝空隙是白的,整个天空就一片乌青色,这样抬头看天空时,时间看得很长很长,看着看着,天空似乎离我很近了,伸手仿佛就会触到云的清凉。

  就像想你时的感觉。

  我的世界有你,也是在一个这样的天气里,你红红的羞羞的脸,在冷冷的空气里泛着微微的光,真想咬一口,轻轻的,你走到我身边时,我在抱怨漉漉的地面,你来以后,我说,啊,天气不错啊,从此,这样的天气不再阴冷。

  我喜欢抚你的头发,在这样的天气里,你的头发凉凉的,就像放在冰箱里一样,冬天我的手很热,烫烫的,顺着头发一滑,你叫我干什么我都愿意了,傻傻的。

  过后吵了架,凶凶的,你不理我,我不理你,其实心里都难过,痛痛的,我在你背后看你时,嘿么嘿么的后悔,想拉你的手,像超人一样在这种天气里、云层上飞来飞去,慢慢的,可是我太犟,那时的这种天气又变得阴冷起来,暗暗的。

  我都快忘了是怎么和好的,那种阴冷的天气持续了好长,久久的,我在P家,睡了,死死的,你来电话了,我在床上,一个人,又不是一个人,你在那边,就这样聊啊聊啊,突然L推门进来了,开灯晃得我直骂他短命,你笑了,悄悄的,我听见了。

  暑假你去了云南,电话一直关机,我很焦躁,急急的,那时中央台是禁毒的专题,提得最多的就是云南,还放了许多案子,怕怕的,我能不着急吗,我其实很简单,就想你每时每刻都在我身边,能

  看到你,能听到你,就是快乐,纯纯的,呆呆的。

  然后就是补习了,不是都没考上吗,差差的,我报了一班人最少的,你说今年一定要考上,我也想一个人静一段时间,独独的,有天我兄弟们聚齐了,去夜市喝酒,从11点喝到快2点了,醉醉的,我突然有哭的冲动,眼泪在眼眶里打着转,酸酸的,我忍住了,没哭。

  现在,那种天气阴冷的天气又来了,你变了,似乎一夜就长大了,快快的,习惯了一个人时,问题就出来了,大大的,当大到解决不了时,结论是让人不能抗拒的。朋友嘛,我不会做,我只有兄弟,铁铁的。

  你还是那么会开玩笑呃,每次我被玩掉,笨笨的,你都笑得很开心,想给你点colour see see,又怕下手heavy,其实呢,你笑了,我也就无所谓了,和以前一样:笑比哭好,乖乖的。

  想着你,个子高高的,脸蛋胖胖的,嘴唇小小的,眼镜厚厚的,写着写着,天飘来一朵乌云,停在窗边,像染了水墨的大棉花,软软的,我伸手去,哇!

变化多端的我 作文

  不像女孩的我

  小学时候的我,虽然个子不算很高,但是走起路来大步大步地晃荡,骑起车像飞一般快,还吹了一口好口哨,但吹牛的工夫也不比吹口哨差。这就是本姑娘小学时候的样子。还有个秘密,我特爱穿男孩的衣服。当母亲说道:没个姑娘样的时候,我正对着镜子,穿着一件男式T恤自语嘿!还蛮帅的!假小子的形象也在我身上落户了!

  慢慢长大的我

  任性的我在渐渐长大,当我懂得了身在福中不知福的时候,我恋恋不舍的离开了温暖的家,母亲煞费苦心三番五次的提醒我遇事要是可忍,孰不可忍。要手不释卷,不能游手好闲,要记住有备无患和我的至理名言,好日子就指日可待了。最后要记住做一个正人君子。

  我神采奕奕的走出家门在外地上下一半的小学,在外地我整整哭了两年,才明白没有妈妈的日子是多么苦,在学校没有可口的饭菜,没有一个亲人,自己的衣服还要自己洗老师还那么的严厉吓的我有什么也不敢说出口,我的男子气概也抛到九霄云外了!在着火段日子里,我这颗小芽开始破土而出,逐渐朝太阳的笑脸长去!我看见了自己的成长,也看见了自己仅有的两片绿叶!

  开始忙碌的我

  上了初中的我,终于来到了母亲的怀抱,我在也不和她顶嘴了,在这优越的条件下我更加奋发图强!母亲又说:胜败乃兵家常事,不要将一点小事刻骨铭心的记着。不然你的成绩回毁于一旦的。到时候你就后悔莫及了。虽然现在的母亲在也不会说我是假小子了,但她又有了一个新的口头禅那就是你没有作业吗?怎么老没见你写呀!我写完了!我每次都会这样一来无奈的回答一下!在别人眼里我好象很轻松的样子,其实并不是的,因为在我眼里我的确是忙碌了,小学的我从不在课间写作业,只要在中午写以下就OK了!现在连课间都要用上!我渐渐开始忙起来了!

  现在的我

  在初一,是一个新的起点,虽然那一阵阵锐不可当的杀气向我袭来,但我不是那种弱不禁风的人我要励精图治全力以赴的努力学习,不能名落孙山加油吧!


web前端的就业方向

  Web前端开发工程师,主要职责是利用(X)HTML/CSS/Javascript/Flash等各种Web技术进行客户端产品的开发。

  web前端的就业方向

  1、互联网行业最被看好

  在样本调查过程中发现,在中国互联网行业崛起的大前提下,大家对信息技术互联网行业持看好态度,占比23%。2016年互联网行业成为当之无愧的就业形势最好的职业!

  2、就业趋势分析

  以北京上海广州深圳以及后起之秀杭州为例,分析近几年来Java,php,web前端以及.net工程师的就业趋势。虽然薪资有浮动变化,所有的职业都是呈上升趋势。这也就不难看出前面为什么互联网行业成为就业最被看好的职业了!

  3、Web前端工程师前景如何?

  Web前端工程师,他是伴随着web兴起而细分进去的行业。

  Web前端的岗位职责是利用(X)HTML5、CSS、Javascript、DOM等各种Web技能结合产品的界面开发。

  制作标准化纯手工代码,并增加交互功能,开拓Javascript和Flash模块,同时结合后端开拓技能仿照全部效果,结束丰富互联网的Web开拓,致力于经过进程技能改进用户体验。

  Web前端是一个很新的职业,在国内乃至国际上真正开始受到重视的时间不超过5年。Web前端开拓是从网页制作演变而来的,名称上有很明显的时代特性。在互联网的演变进程傍边,网页制作是Web1.0时代的产品,其时网站的基本内容都是动态的,用户利用网站的行为也以浏览为主。

  4、Web前端薪资待遇如何?

  Web前端工程师不但薪资高,也是目前国内最紧缺的岗位。 据统计,我国对于HTML5前端工程师人员的缺口将达到12万。目前,北京、上海、广州、深圳等地HTML5前端工程师的薪资待遇更是一飙再飙。

  在当下传统经济低迷的情况下,市场对人才的需求也不断发生变化,Web前端是2016年比较有“钱”途的工作,并且薪水增加的幅度比较大,不难看出Web前端在2017年待遇将再一次水涨船高。 2017年想要获得高薪,最需要具备的web前端知识:根据自己技能深入的不同程度拥有不同的薪资程度,最好是有一个充分健全的知识布局体系,拥有内容的深度和广度,等于拥有了企业最需要的技能,到时候你不但是企业争相抢聘的人才,也是行业中的佼佼者了。

  职责

  随着互联网的迅猛发展和普及,一个新型的行业和新兴的职位正在上升到技术的层面:web前端开发工程师

  Web前端开发工程师,除了主要职责外,还要为网站上提供的产品和服务实现一流的Web界面,优化代码并保持良好兼容性

  Web前端表现层及与前后端交互的架构设计和开发

  配合后台开发人员实现产品界面和功能

  利用各种Web技术模拟开发产品原型

  Web新技术调研和资讯整理

  精通HTML/XHTML、CSS,熟悉页面架构和布局,对Web标准和标签语义化有深入理解

  熟悉Ajax、Javascript(或者Actionscript)、DOM等前端技术,掌握面向对象编程思想

[web前端的就业方向] 如何结交最高端的人脉

  刚刚踏上社会的年轻人,面对纷繁而庞杂的社会,常常感到迷惑和不安,有人可能觉得自己的地位实在渺小。初步进入社会,如何与人结交呢?下面一起来了解吧!

  1. 20分钟,消除距离感

  我在美国生活了20年,在美国的时候我可以跟华人圈沟通得非常好,我曾经做过两大协会的创始会长。回到中国后,我同样可以民营企业家在一起,我也可以跟国有企业一些领袖对话,我想说的是一个人的沟通能力是可以培养出来的。有一些留学生回来以后,他只愿意跟自己一个圈里的人沟通,一旦离开留学生那个圈子就不沟通了,把自己局限在一个小范围之内,这样肯定是不行的。

  还有在沟通之前,你一定要了解对方的背景,才能把话题接下去。如果你不了解对方的背景,你跟人沟通的时候就会碰到问题。比如,我碰到很多人面试的时候,到一家公司坐下来,就说老总您能不能跟我介绍一下,你们公司是干什么的,这样的人基本第一关就死掉了。我今天见任何人,我都会先在网上,把这个人以及他的公司了解清楚。去了以后,我就会说你最近怎么样,最近遇到了哪些问题,他就觉得我特别了解他,他就愿意跟我沟通。其实你只要花上20分钟的时间,不需要任何人帮助,你就能把你需要的东西找到。就因为你20分钟的努力,你就会让你们之间的距离减小。

  2.沟通方式,因人而异

  在现在这个就业压力巨大的社会中,作为一个大学毕业生,首先要考虑如何跟人很好的沟通,如何把自己最好的一面呈现给用人单位,这是非常重要的。我们公司每年都会招一些大四的实习生,我们会从这些实习生中,选最好的人到我们公司来工作,在我们公司呆过以后,他的身价、品牌会增加很多。我觉得刚毕业的大学生有一个好处,他就像一张白纸,我们可以训练他,因为他们还没有成型的社会观,人生观,价值观,所以我们可以把它们打造成我们想要的人才。但如果你是中高层的时候,我们则更看重有经验的。要么有特别好的专业知识,让你去做研发;要么你的人脉资源特别好,这样可以放你到一线去开发客户。要么你的判断投资能力比较强,那就可以让你去做投资。当然,如果一个人能喝酒的,也有他的用武之地……。

  总而言之,一个成功公司里面,肯定有一波人,人脉资源和沟通能力非常强的,当时我们投资框架传媒以后,有一千多人,开年会的时候,我们第一名是一个女士,卖了三千多万,第二名是一个学跳舞的男士两千多万,这两个都不是你想象当中的美女,都是很朴实的人,但是这些很朴实的人,他知道怎么跟客户沟通,他能打动你的心,所以这种时候,你的沟通能力、人际关系变得非常重要了,他能跟客户保持长久的关系。

  3.没有自信,就没有沟通

  一个人在一个公司上班,其实公司是在成长的,所以你要跟公司赛跑。如果你跑不过公司,你肯定就落后了,你如果能跑赢公司,并一直合作下去的话,你就变成公司的一个元老了。你像韩国有一个风格,老板前面走的时候,属下就在后面跟着,只有半步之差。我的风格不太一样,我就特别希望我的员工在我讲完以后,他就跟着讲,如果他不讲的话,我就会鼓励他下一次一定要讲。他不讲的原因可能是特别胆怯,怕自己讲错话。其实在某些行业可能你比别人强,你自己的行业绝对不是别人知道的,相反,有可能你在别人之上。有一些年轻人他就讲,所以他就有信心了。信心跟年龄没有关心,像一个90后的小孩跟你聊天的时候,他很有自信,你就觉得他很能沟通,你愿意跟他沟通,这种能力我觉得一定要鼓励。

  4.积极的人容易晋升

  民营经济在自由竞争的体制下,大家用人还是比较理性的,一般都是唯才是用。我有很多很好的朋友的公司,等到他们上市以后,很多亲人就离开了这个公司。像我创业的时候,我是董事长CEO,我太太是COO,但当我们上市的时候,我就请来了一些美国大牌公司,像惠普的人做了我的副总,我太太就离开公司。

  那么在自由竞争的环境下,什么样的人容易得到晋升呢?首先,这个人一定要有一定的能力,然后要让人家知道你,这是非常重要的。我演讲的时候,我特别喜欢坐在前排的人,还有我特别喜欢提问题的人。这些人很有趣,第一个,他比较勇敢,他希望把自己暴露在你的面前。第二、他的个性比较积极,其实这种人,在以后工作中也属于积极型的。在人和人沟通的时候,我们通过比较发现,在美国受过训练的MBA的人非常积极,国内的学生一般比较趋向于安静。做完事之后没有动静,而且比较被动,喜欢被指派任务。实际上,一个快速前进的公司,喜欢个性比较积极的人,同样,个性积极的人可能升迁的机会比较多。

  5.相同的兴奋点,沟通无极限

  我的沟通能力是逐渐锻炼出来的,不同的地方要求不一样。如果在美国上市公司做CEO,你所有董事会成员都是一堆外国人,这个时候你的沟通方式就不一样了,你应该学习他们的沟通方式,这个我一直在学习之中。回到国内的时候,我开始接触国有企业,刚开始接触就不是特别流畅。因为留学生回来很简单,讲话都是中英混合讲,背景都是大学毕业的,跟政府和国有企业聊的时候,我们的兴奋点不太一样。这个时候我就学习他们,我就了解,他们关心什么?他们怎么交往,他们做事的时候,他们喜欢跟谁在一起。通过学习,我们找到了共同的兴奋点,这样我们就跟很多国有企业和政府合作,这是在回来的几年之中,通过学习,一步一步积累起来的。

[如何结交最高端的人脉] PC端和移动端的区别

  截至2015年11月,中国手机上网用户数已超过9.05亿,软件移动化成为一种趋势,移动产品经理成为了产品经理的一个重要分支,那么对于移动端和PC端到底有什么区别呢?在设计过程中有什么差异?下面我们逐一分析。

  一、PC端与移动端区别

  有人说手机端无非就是PC端的移植,功能设计照搬就行了,这是对于移动设计最大的误解,其实PC端与移动端是千差万别的。

  1. 操作方式

  PC端的操作方式与移动端已经有了明显的差别,PC端使用鼠标操作,操作包含滑动、左击、右击、双击操作,操作相对来说单一,交互效果相对较少,而对于手机端来说,包含手指操作点击、滑动、双击、双指放大、双指缩小、五指收缩和苹果最新的3Dtouch按压力度,除了手指操作外还可以配合传感器完成摇一摇、陀悬仪感应灯操作方式,操作方式更加的丰富,通过这些丰富的操作可设计不同新颖吸引人的交互互动设计。

  2. 屏幕尺寸

  随着时间的推移,移动端的设备屏幕逐渐增大,但是你再大也是大不过PC电脑屏幕的,这是毋庸置疑的。PC端屏幕大,所以他的视觉范围更广,可设计的地方更多,设计性更强,相对来说容错度更高一些有一些小的纰漏不容易被发现。移动端设备相对来说屏幕较小,操作局限性大,在设计上可用空间显得尤为珍贵,在小小的屏幕上使用粗大的手指操作也需要在设计中避免原件过小过近。

  3. 网络环境

  当下不管是移动端还是PC端都离不开网络,PC端设备连接网络更加稳定,而移动端可能遇到信号问题导致网络环境不佳,出现网速差甚至断网的问题,这就需要产品经理在设计中充分考虑网络问题,更好的设计相应的解决方案。

  4. 传感器

  移动端设备重磅武器来袭,完善的传感器是PC端设备望尘莫及的,压力、方向、重力、GPS、NFC、指纹识别、3Dtouch、陀螺仪等等等等,就是因为这些传感器的存在才使得我们的生活更加丰富多彩,有了他们你才能玩赛车游戏才能摇妹子才能统计每天走了多少步,产品在设计中巧妙地使用传感器能让产品添姿加彩。

  5. 使用场景与使用时间

  这两块我们一起来说,因为PC端设备的使用场景多为在家或者学校公司等一些固定的场景,所以其使用时间偏向于持续化,在一个特定的时间段内持续使用,而移动端设备不受局限可以吃饭用、坐车用、拉屎用、无聊打发时间用、躺着用、坐着用、倒立着用都没人管你,随时随地想用就用,所以他的使用时间更加灵活,时间更加碎片化,所以在操作上更偏向于短时间内可完成的。

  6. 软件迭代时间以及更新频次

  你有没有很久都没有更新你的PC软件了,但是你的手机软件确实永远保持着最新的状态,这就是他们两者的区别,对于移动端他的软件迭代时间较短,用户更新率较高而PC端软件迭代时间较长,除非出于需要用户一般不会主动更新软件,软件更新率低。

  7. 续航

  除了笔记本PC端台式机只要有点他就从没有考虑过这个问题,移动端设备则需要考虑。


  二、在功能设计上的区别

  你有没有在移动端看到过下拉菜单,有没有在PC端看到过滑动解锁,相同的功能在不同的设备上有其自己的展现形式,下面我们罗列一二,因为例子实在太多就不一一展开。

  1. 文字输入

  在文字输入中,PC端一般使用文本框解决。

  而在移动端中因为手机屏幕尺寸以及UI风格的原因我们基本没有在手机上看到过PC端这样的展现形式,而是采用另起一页输入或者文字后直接输入方式,这就是各个平台根据自身特性的展现形式。

  2. 内容选择

  在PC端中,一般使用下拉菜单或者是单选按钮形式完成内容选择。

  而在手机端由于手指的操作便捷性考虑一般不采用PC端的选择方式而是通过列表选择或者其他交互来完成。

  这样的设计点不胜枚举,就不一一展开了,还需要在日常生活工作中多多留意,切不可把PC端的设计模型照搬到移动端。


彩妆销售技巧有哪些_彩妆销售技巧

  彩妆销售是有技巧的,彩妆销售技巧有哪些?下面小编整理了彩妆销售技巧,希望对大家有帮助!

  彩妆销售技巧有哪些

  一、互动聊天式销售。

  与顾客互动,交流。沟通客情关系,利用情商走进消费者内心世界。而且要懂得顾客关注的就是我们关注的。因为大多数的女人除了关注自己的美丽外表外,还有很多的精力集中在家庭和自己的儿女身上,所以在走进女性内心世界中千万不要疏忽的话题就是:儿女的发展、与丈夫情感、生活节奏、养生健身、工作状况、美容知识等方面为主,打开话题进行宽度延展。

  二、顾问式销售。

  设立彩妆顾问或表明彩妆顾问的身份。提供色彩诊断、形象设计、皮肤保养等专业服务。例如:医生给病人看病,在病人面前彰显权威、专业度、诊断病情-对症下药。

  要给自己设立目标:做有深度、有能力的专业彩妆师。只有给顾客提供专业建议的才是好的导购员。

  三、产品是硬财富,理念是软财富。

  销售的最高境界就是把梳子卖给和尚,当推销员把全部的梳子,成功的销售给寺院的主持,而且又签订了长期的合作协议,我们不得不佩服这样具有逆向思维的优秀销售员。当然在表面上看和尚是不需要使用木梳的,在消费者没有需求的基础上,却能创造需求而实现自己的目标。我认为这就是观念的灌输成功!

  对于彩妆的销售而言,最高的境界就是把彩妆理念成功的推销给顾客。那我们彩妆的观念是什么呢?!

  “美丽、时尚、个性、靓丽、护肤”这都是来自现今各大彩妆品牌宣传和炒作的新概念。我们推广及倡导:美丽护肤式化妆概念。理念的正确导入是实现高业绩的前提保证!

  四、彩妆导购必须专业,技能必须要过硬。

  彩妆的销售是讲究专业的技能、专业的销售手法,更要有专业的形象。在业界流传着这样的一句话:彩妆形象决定销量。

  高业绩来自于化全妆,这个方法就是连带销售中最有效的手段之一。实现高业绩的途径原来就是化全妆,所以得出结论:顶尖级彩妆销售高手肯定都是化妆高手!

  五、换位式销售。

  顾客会拒绝销售人员,但是绝不会拒绝朋友!

  做为导购永远要懂得站在顾客的角度思考、分析、行动,不是我向你推销产品,而是我以朋友的视角帮你选购产品。对于你现在的情况极需要使用该产品才能得到改善。在销售过程中夸大缺点、威胁法、弥补法等战略并用,实现换位推销。

  七。相信五法。

  1、相信自己。自信是成功的一半。问题的关键是我们能否迈出这至关重要的第一步。销售人员拥有和展现自信的风采就能做到胸有成竹,推销过程中霸气十足、魅力非凡!

  2、相信品牌。对于终端销售来说我们不难发现,常常销售做的好的导购,都是能够很好的向消费者推销和介绍品牌文化,使消费者了解和认识该品牌,目的有两个:第一,透过品牌介绍建立品牌价值,满足人的虚荣心消费心理。第二,建立消费者品牌忠诚度,形成长期稳定型消费者,并能够起到乔吉拉.德的250法则作用,品牌销量呈稳定上升状态。

  3、相信产品。只有能够充分相信产品,才能有信心和有激情去推销产品。相信自己销售的产品能达到相应的功效、效果,对产品充满信心。和自己的产品谈恋爱,像恋人一样对待,你会发现自己的产品会随着你的热情而销量大增。

  4、相信公司的实力。现在的消费者越来越理性,购物的观念更趋向于:性价比。购物都会选择有实力并能够提供优质服务的店。对于任何的专卖店来说,必须要懂得给伙伴建立一种价值感,就是该企业的实力和社会美誉度,通过这种荣誉感鼓舞员工热情工作、积极。另一种角度:逆向思维来分析,我们做为企业的一名销售人员,就要懂得帮助企业推广实力和知名度,吸纳和留住消费者。

  5、相信顾客。顾客是我们的上帝,是告诉我们要提供优质上乘的服务。因为消费者在另外一种角度来看即是导购的衣食父母,能成就导购的高薪水。顾客的消费能力虽然分为三六九等,但是我们的服务却不能有等级之分,任何顾客不能光凭外表来分辨她的购买能力,如果你常常运用这个方法,不客气的和你讲,你已经错过很多具有深层购买潜力的顾客。这也是你永远不能成为顶尖级销售高手的原因之一。

  八、DIY式体验销售。

  让顾客亲自体验使用,感受产品的效果和使用方法。具体表现为:给顾客化一半脸,让她看到自己两面脸明显的对比,使其感受化妆的魅力和作用。再让她自己完成另外一半的妆容,过程中教授化妆方法和产品使用方法及作用。通过以上方法让顾客区别出和其他品牌产品的差异,证明产品的权威和效果。又能起到使顾客产生占为己有的念头,那销售成交和连带就不再是问题!

  九、专业的彩妆导购形象。

  彩妆形象决定销量,必须建立和塑造专业的彩妆导购形象,彰显彩妆专业、权威的形象。

  1、时尚、个性、具有视觉冲击力的妆容风格。

  2、整体形象:发型干净、利落、职业、时尚,妆容全妆上岗并参照第一点。服饰都要着统一工装或专柜形象工装。

  3、佩戴专业化妆工具及工牌。

  十、销售精神。

  精神是一种力量,一种坚不可摧的力量!销售最可佳、最可贵的就是销售精神,那顶尖级销售高手都具备哪些销售精神呢?

  1、投入。做事的一种态度,只有投入到某种事情中,才能做到专心、忘我、有质量,往往有很多的年轻人做事情,会因为性格浮躁、手高眼低,所以不能深度的投入到工作中,就不会有好成绩。

  2、热忱。高业绩来自不厌其烦的产品介绍和试用讲解!!

  3、永不放弃。坚忍不拔,对自己认准的顾客不抛弃、不放弃,学习狼一样的精神,对自己的目标从不会放弃,直到成功的那刻起!


门店销售技巧

  没有不好卖的商品,只有不会做销售的人。不论是做什么生意,人都是成功的先决条件。那么销售人员如何才能做好销售,提升自身业绩,增加店铺的营业额呢?下面小编给大家带来门店销售技巧,欢迎大家阅读。

  一、“迎”—-吸引对方注意达成结果

  通过迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通;迎接顾客目的是要完成销售,就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代生活中,人与人最缺乏的就是沟通与信任!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台,这些消费者并不能肯定他们需要什么,因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的购买机会,主动地与顾客打招呼。

  而真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个销售人员的积极友好的态度,是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。例如:通常,销售人员会问顾客:“您需要什么?”等之类的话;分析:这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住,尽量避免这类的话出现;

  建议:您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!

  例如:销售人员:“您需要某某吗?”分析:这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便让顾客回答,那顾客能回答吗?不走才怪。

  为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,销售人员一定要记住不是索取而是给予。索取的回答是消极的,那反过来,不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。如:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动;”这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

  如查针对几位顾客同时在看产品。销售人员可以边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。

  通常,在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;希望能听你说下去,这时,要继续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观察和试用等,同时也可询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品;顾客会提出问题,如:这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。医药终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客,并于此相同类的产品进行比较,切忌不得诋毁其他产品;好的开端是以为顾客提供给予为开始的,给予是一种服务,是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。

  二、“识”—-变通改变购买欲望

  通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来识别顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式方法和细节。顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题,这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员,应该细心的、耐心的与顾客讲解。

  通常对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望!销售人员要识别顾客需要,一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来识别顾客的实际情况,只有掌握这些,销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。

  在聆听顾客的陈述时,销售人员须:保持最大的注意力,切记东张西望,心不在焉;不要随意打断顾客的谈话,因为这样显然不尊重顾客,对顾客不礼貌;尽量避免否定的价值判断。如:“我不认样认为或您这话可不对了!”等。在提问和聆听回答之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

  例:顾客:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”分析:乍听之下,顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析,其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

  作为一名成功的销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。很多时候,顾客往往没有意识到自己的其他需要,销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。“成功的销售是创造机会,失败的销售是等待机会。”创造的关键还在于怎么去说,去概括,去阐述。重要的不是你要表达什么,而是怎样去表达。

  三、“荐”—-吸引客户需求增加销量

  通过谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要,向顾客展示产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。这时候,也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的销售人员来说,尽管每一个步骤都是重要的,但最关键的一步就是推荐产品。

  成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处,每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。益处在哪:就要告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好的作用,可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因,而不是特点。因此,销售人员应针对不同的顾客,因势利导,找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

  推荐产品有四个步骤:第一步:确认需要与顾客达成一致,再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要,并予以认真分析对待,因此,销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在;第二步:说明益处说明产品将如何有益于顾客,给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处;第三步:展示、演示或者试用产品,根据顾客具体需要说明产品的特点和益处;第四、为进一步增加可信度和销售力,除演示产品外有可能还可以介入体验,不仅要让顾客亲身感到、看到产品,而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验,销售成功的计划会多一些。由于演示或体验证实和加强了销售人员对产品的说明,驱走了顾客的疑虑,让顾客真正的做到了先试后买,也使销售工作更简单,更有效。

  切记:和客户达成一致要有丰富的知识,内行不能说外行话,该说的要说,不该说的别瞎说,站在对方立场上想问题,只要客户信任你,就会百依百顺。

  四、“带”—-满足达成销售的条件

  通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?

  顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来销售验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的销售将翻一倍。在连带销售中要注意:

  切记:

  1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时,销售人员应确信顾客说的每一个字,他将告诉你他的需要,如果你仔细听,你会发现他潜在的需要。

  2、在把话题转移到相关产品之前,先满足顾客提出的要求。

  3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。

  4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大买卖。当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

  五、“送”—-送走未成交的客户等于欢迎下次再来

  如果顾客没有购买,可以送给他相应的服务卡或宣传手册,以便顾客再次产生购买欲望时,以便联系;如果购买了产品,销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜,以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢,有始有终,从而达到我们销售的目的。

  从迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程,其目的只有一个,让顾客购买产品。现在,应该让顾客掏钱并结束销售过程了。应再次概括一下产品的益处,然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

  切记:不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝,如果你忘记了这句话,那么,你以上所做的一切没有任何意义,而且还会产生意想不到的负面效果,影响企业的形象。当你快要结束销售时,要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时,千万别忘了感谢你的顾客并加以送别,他为你提供了销售机会,他对你的工作给予了最大的支持。所以,不要忘记送别时对顾客说:“谢谢”“欢迎再次光临”,为你的销售过程划下完美的句点,因此,要知道建立销售要拓展思维深度、延伸思维广度、提升思想高度、增加思维速度、建立思考力体系和改善思维方式,对一次成败都非常关键,

  一、让更多的顾客知道门店;

  二、让更多的顾客走进门店;

  三、让进店的顾客人人都买;

  四、让进店的顾客现在就买;

  五、让进店的顾客买得更多;

  六、让进店的顾客买得更贵;

  七、让不买的顾客留得更久;

  八、让买过的顾客带人来买。

  懂得营销价值的回归就要明白技术技巧技能一样也不能少。


[门店销售技巧] 销售技巧的案例

  忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?以下是销售技巧的案例,欢迎阅读。

  销售技巧案例系列一:两个推销员

  这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:

  两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

  在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

  当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

  板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……

  营销启示:

  许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

  销售技巧案例系列二:两辆中巴

  家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

  开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

  坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

  102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

  营销启示:

  忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

  销售技巧案例系列三:两家小店

  有两家卖粥的小店。

  左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

  于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

  每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

  我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

  再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

  营销启示:

  给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

  营销售技巧案例系列四:羚羊与狮子

  每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

  不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

  营销启示:

  奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

  销售技巧案例系列五:白雁落网

  白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

  雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。

  湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

  这时,猎人举着火把向雁群靠近。

  放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

  营销启示:

  任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

  销售技巧案例系列六:动物拉车

  梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

  原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

  营销启示:

  一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

  销售技巧案例系列七:对老虎发命令

  有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

  这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

  不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

  他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

  营销启示:

  许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

  这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。

  销售技巧案例系列八:两个消费者的经历

  在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

  “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

  “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

  上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”

  营销启示:

  我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。

  销售技巧案例系列九:老虎求生

  有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。

  有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。

  营销启示:

  每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?

  销售技巧案例系列十:模仿

  一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方

  一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。

  这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。

  猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

  营销启示:

  日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。

  我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

  销售技巧案例系列十一:医驼背

  有个自称专治驼背的医生,招牌上写着:“无论驼得像弯弓那样的,像虾那样的,像饭锅那样的,经我医治,着手便好!”

  有个驼背信以为真,就请他医治。他拿了两块木板,不给驼背开药方,也不给他吃药,把一块木板放在地上,叫驼背趴在上面,用另一块木板压在驼背的身上,然后用绳索绑紧。接着,便自己跳上板去,拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救,他也不理会,结果,驼背算是给弄直了,人也“呜呼哀哉”了。

  驼背的儿子和这医生评理,这医生却说:“我只管把他的驼背弄直,哪管他的死活!”

  营销启示:

  顾客需求是多样的,顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才是成功的营销。

  许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题,当顾客购买使用后却不见效果,想评理却找不着人诉说了。

  销售技巧案例系列十二:小羊吃草

  一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B,它先向A草地跑去,当它到了A草地附近时,它发现草地B比A更茂盛,它就放弃了A而奔向B。

  当它来到B草地附近时,结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

  如此几个反复以后,当它再也没有力气时,它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。

  营销启示:

  决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案,但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。

  在营销决策中同样贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。

  销售技巧案例系列十三:聪明的报童

  某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。

  第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。

  第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。

  而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。

  营销启示:

  第二个报童的做法中大有深意:

  第一、在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击

  第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。

  第三、即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。

  这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

  销售技巧案例系列十四:羊性和狼性

  一头羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”

  圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手,吃掉对手,否则生命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性。这就是差别呀。”

  营销启示:

  “羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。

  销售技巧案例系列十五:袋鼠与笼子

  一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。

  一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!”

  管理心得:事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”,然后从重要的方面下手。

  销售技巧案例系列十六:三个旅行者

  三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时,一个旅行者带了一把雨伞,一个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。

  晚上归来时,拿着雨伞的人淋湿了衣服,拿着拐杖的人跌的全身是泥,而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。

  第三个旅行者没有回答,而是问拿伞的人,“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”

  “下雨的时候,我很高兴有先见之明,撑着雨伞大胆的在雨中走,衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方,因为没有拐杖,走起来小心翼翼,就没有摔跤。”

  再问拿着拐杖者,他说:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我细心走,所以我没有淋着也没有摔着,你们有凭借的优势,就不够仔细小心,以为有优势就没有问题,所以反而有伞的淋湿了,有拐杖的摔了跤。”

  营销启示:

  在营销过程中,优势是相对的,只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

  销售技巧案例系列十七:卖酒与狗

  宋国有个卖酒的人,酿制的酒香味醇厚,做生意诚实公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎风招展,可酒就是卖不出去。时间一长,酒都变酸了。卖酒的人很是不解,就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了,人们害怕狗咬,谁还敢来买你的酒,酒变酸也就可想而知。

  营销启示:

  从经营上看,宋国的卖酒人做的还是很到位,但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。

  在商业企业营销中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件,企业有这么多猛狗,顾客怎敢上门,商品怎能销售出去呢?


[销售技巧的案例]


 
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