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清华小子独创果酷网,“鲜果切”切出大生意

发布时间:2018-08-10     浏览次数:179

清华IT男贾冉辞去高薪工作,创设果酷网。如今,他已凭借上千万的年销售额,成为国内最大的“鲜切水果王”。这位“80后”是怎样“切”出财富人生的?
 
清华小子独创果酷网,“鲜果切”切出大生意不当淘宝金领, 清华硕士辞职卖水果
 
贾冉1983年出生,2005年从北京理工大学毕业后,考入清华大学软件工程系读研究生。2008年硕士毕业后,贾冉先后进入BEA、IBM和淘宝公司做软件工程师。
 
在淘宝公司工作期间,贾冉每天对着电脑不停地忙碌,早上带到公司的苹果,往往又在晚上原封不动地带回了家。而这在同事中也是常见的事儿。贾冉的不少同事选择中午跑去距离公司5分钟路程的星巴克,买上一杯不到10块水果切片的“水果杯”。这触发了贾冉的“生意直觉”:如果把洗好、切好的水果送到注重健康的白领上班族面前,一定会大受欢迎!
 
通过一番市场调查,贾冉发现国内还没有人做“鲜果切”生意,市场空间很大!2007年,美国一家名为Ready Pac的鲜果切公司创造了7亿美金的销售奇迹,成为该领域的一个标杆。
 
发现商机后,贾冉毅然辞掉了工作。当时他在淘宝的年薪是30万元,公司还给他分了不少期权股票,辞职意味着他放弃了这诱人的一切。父母和朋友听说此事后非常惊愕,坚决反对。贾冉不得不请出两个志同道合的朋友,轮番请自己的父母吃饭,给他们讲做“鲜果切”生意的可行性,两位老人这才渐渐放下悬着的心。
 
2010年6月,贾冉拿出10万元积蓄,与两名合伙人一起成立了果酷网——一家专门做“鲜果切”定制和配送服务的电子商务网站。
 
7月,在北京市朝阳区一栋6层居民楼里,全国第一家专卖“鲜果切”的公司开张了。
 
“攻占”百度总部, 生意起死回生
 
把水果洗干净切了卖,这个看似毫无技术含量的生意,真正做起来却并不简单。网站页面不好看,贾冉与合伙人每天编程到凌晨两三点;宣传不到位,他们天天顶着烈日在地铁口散发传单,访问量却总上不去;库房、加工车间都在位于顶层的公寓里,每天得爬十几趟楼梯,把讨价还价批回来的五六百斤水果,一箱箱地扛上去……然后搬到加工间切割、包装,最后再配送到客户手中。
 
虽然团队付出了很多的辛劳和努力,公司却依旧入不敷出。由于果酷网最初走的是面对个人消费者的路线,订货数量很少,而配送费用却很高。比如一个人在网上订20元钱的水果,配送费用就要10元。开业前几个月,公司每天的平均支出是1500元,而收入仅为1000元。
 
不到半年时间,贾冉当初的10万元投资就亏损一空。雪上加霜的是,由于刚开始水果加工车间的条件不好、设备简陋,2011年初,工商局和卫生局的人联合执法时,突然把贾冉公司所有的设备和办公用品查抄了,连一台电脑都没剩。冷静之后,他想通了:“做食品行业,最关键的是保证食品的安全和卫生,清洁的生产环境和标准的装配环节,是最基本的要求。”贾冉在第一时间改造了生产加工车间,在办齐了所有营业和卫生许可证之后,公司才重新运营。
 
但个人客户口味“众口难调”、品牌没有说服力、物流成本高昂等一系列经营难题,即将把贾冉的公司逼向倒闭的边缘。怎么办呢?
 
2011年3月的一天,他无意间走进北京一家汽车4S店,店内等候区桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然会用糖果招待客人,那也不会拒绝水果,不少企业的员工午餐里就少不了水果,与其吃一个整梨,大家更乐意吃水果拼盘。”贾冉灵感乍现。
 
一次次碰壁、一次次尝试后,这家4S店最终成为贾冉的第一个大客户,每天向果酷网定制100份果盒。仅此一单生意的利润,就足够维持他公司的日常开销了!成功签下第一家公司客户后,贾冉几经思索,决定把公司业务从个人客户转向企业客户。带着自己的“鲜果切”果盒,他和团队成员开始在北京各大商圈广泛撒网,每一家金融机构、互联网公司、服务机构都是他们的目标,主要寻找那些重视员工福利的企业。
 
带上一整袋的“鲜果切”,他一趟趟走进百度大楼推销自己的产品,通过一个多月的不懈努力,2011年4月,他终于从百度采购部门一位负责人的手里,拿下了针对互联网企业的第一份大订单!
 
就这样,在开张8个月后,贾冉的现实版“水果忍者”生意终于扭亏为盈,每月竟有了六七万元的利润。
 
年销1000万, 小水果“切”出大梦想
 
在圈子里有了口碑后,销售“窗口”慢慢打开,腾讯、优酷、搜狐,一家家大名鼎鼎的企业,逐渐进入了贾冉的客户名单。可随着销量大增,问题也随之而来,由于企业客户通常将价格压得很低,一盒5块钱的水果切块,只能赚上四五毛钱。这样一来,如何减少水果损耗的问题,摆在了贾冉面前。
 
不像其他商品,水果对保质期有着严格的要求,隔夜的草莓、葡萄要被处理掉;每一箱橘子里发现两个烂的,就意味着从一天两吨的橘子中要扔掉几大箱烂橘子。
 
贾冉通过考察美国“前辈企业”Ready Pac,查找相关的资料文献等,总结出一套技术规范,比如刀子多长时间消一次毒,整个流程是怎样的,果块要先浸泡再晾干……
 
重视数据收集的互联网“老本行”,也帮了贾冉的大忙。在他的工作电脑里,有一个庞大的数据文件,里面记录着果酷网创建以来,每一笔生意、每一盒水果的价格、每一次客户反馈。
 
在数据库的基础上,一次次编码、一次次改程序,前后经过一年时间的反复调试,贾冉在网站上线了自己研发的后台管理系统。如今,从客户下单到搭配水果、订单生成,全部由系统自动完成,6个小时内便可将产品送到顾客桌上。
 
“我们是先拿订单,再去批水果、加工、出货。”贾冉说。除了加工过程中的必要程序外,他的食品加工厂实现了水果的“零损耗”。
 
资金短缺,是创业者遇到的普遍难题。2012年,为了让自己的“鲜果切”企业上规模,贾冉四处寻找投资人,先后接触几十家投资公司未果之后,另一扇幸运的大门为他打开了,
 
2012年5月,一位在电视台做编导的朋友跟他说,电视台有一档投资创业节目,问他愿不愿意参加。贾冉觉得这是个好机会。节目现场,经过几轮的提问之后,他的现实版“水果忍者”项目获得了评委的认可,贾冉和投资人签订了150万元的投资意向书。
 
成功融资后,公司购置了先进的切割和保鲜设备,并吸引了一批人才加入,从此果酷网迈入了发展的快车道,企业客户量从几十家迅速扩展到200多家。2012年,贾冉公司的销售额高达1000多万元,实现纯利润170万元。
 
靠创意起家的生意,经常会面临着被抄袭的风险,尤其是像果酷网这样看起来几乎没有技术门槛的公司。对此,贾冉显得颇为淡定:“‘鲜果切’一开始是没有技术含量,不过到了一天销售1万份的时候,就不一样了。果酷网做了3年,积累了不少行业经验。”
 
以颇具特色的电脑自动配餐为例,果酷网每天送出的万份果盒产品并非由人工搭配而成,而是系统根据以往的数据,得出在这个时节什么水果最便宜、什么水果的口感最好,从而能够以较低成本达到最好的观感和口感要求。
 
此外,果酷网还研发了一种3分格的果盒,避免水果之间由于接触和碰撞而产生串味和细菌滋生等问题,并获得了包装专利,这也是标准化生产的一部分。企业还可以直接通过网站对接系统,进行下单、支付、订单更改、对账等环节,剔除了繁复的人工沟通环节。
 
不过,贾冉最看重的是果酷网的品牌和定位:“我们不是卖水果的,而是做企业服务、员工福利的。”无论是在说服客户时,还是在激励员工时,他都抱着这样的理念。如今,他们每月有20吨果盒被送往奔驰、宝马的4S店,腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。2013年,果酷网至少将创收300万元!
 
下一步,贾冉还要打开上海、广州、深圳的销售市场,完全占领一线城市,之后让“鲜果切”在全国遍地开花。“4年之内,我们要把公司做成上市企业!”对于公司未来的发展,这位清华IT男显得信心百倍。

四个月前,在深圳大芬村附近的一个住宅小区里,来自河南的潘氏兄弟在这里租了一套四室两厅的公寓,作为他们创建的衍生科技公司的新办公地点。

  “苹果皮”兄弟创业记最大的那间是哥哥潘磊的办公室,茶几上是广东商人的标配——一套褐色茶具。靠墙放着一张宽及两尺的老板台和可以仰躺的大班椅。两面墙上,“大展宏图”和“鸿业腾飞”两块牌匾闪闪发亮。

  唯一让人感到有一点高科技气息的是,约20名新招的员工散落在客厅、卧室和厨房的各个角落,人手一台电脑。他们中既有潘磊的朋友、邻居,也有陌生人。不过,有一点是共同的:他们都和潘氏兄弟一样年轻。

  从“苹果皮”到“苹果盘”

  一年多前,潘氏兄弟在深圳一间仓库里捣鼓出一款产品,将不能打电话发短信的iPod Touch变成了iPhone,因此被称为“苹果皮”兄弟。沉寂了一年之后,兄弟俩近期又将发布一款新产品——“Apple Pan”。

  “Pan”是兄弟俩——23岁的潘泳和25岁的潘磊的姓,同时也是“盘”的拼音,翻译成中文,意为“苹果盘”。

  用户将这个状如方形U盘的东西插入iPhone的充电接口,就可以在iPhone上直接读取盘中的电影和音乐,还可以将iPhone中的照片直接复制剪切存入盘中——不用连接电脑,也不用连接苹果的应用商店。和传统的U盘一样,“苹果盘”也有USB接口,用户还可以将盘中的文件与电脑中的文件互拷。而且,这玩意不仅适用于iPhone,也适用于iPad、iPod Touch。

  此时,潘氏兄弟已经卖出了2万多台“苹果皮”,赚了一百多万。但他们这条创业之路却走得一波三折。

  两次被骗

  一年多前,潘氏兄弟还蜗居在深圳姑父家的一个废旧仓库里。当兄弟俩东拼西凑几十万元,准备投入生产自己发明的“苹果皮”时,市面上却出现了各种各样的山寨产品,没有资金来源的他们也随即陷入了困境。

  但幸运的是,前来找他们的人络绎不绝——有生产厂家,也有风险投资商。其中一个电话来自潘泳的母校——河南黄淮学院。

  那是2010年9月的一天,来电者是黄淮学院国际软件专业的系主任。对方称,看到潘泳的事迹后很振奋。一通表扬之后,问潘泳现在有何难处,并表示学校愿意给他提供帮助,希望他有空时回校看看。

  几乎与此同时,题为《黄淮学院毕业生潘泳取得骄人成绩》的新闻稿就挂上了这个地处中原腹地、少有人知的大学的网站。文中写道:“潘泳的成功,是对我校办学质量和水平的一次检阅,对在校的学生起到了很好的激励和榜样作用。”这时,潘泳已经毕业离校一年多了。

  一个多月后,潘泳回到了母校,面对全校师生作了一场“热情洋溢”的报告。报告结束后,学校史无前例地为他颁发了10万元的“创业扶持基金”,并选拔3名优秀学生给他当助手。

  校方此后刊发的一篇新闻稿中还提及,将为其配备专业的指导老师。不过,据潘泳介绍,他一直不知道这位老师是谁,而学校选拔的3名学生,到其公司实习几个月后,也自行离开。

  学校资助的10万元无疑是雪中送炭。然而,相对于三四百万的生产费用,这笔钱依然是杯水车薪。此时,一些有生产能力的代工厂老板找上门来,提出了解决方案:由他们投钱,潘氏兄弟提供技术,卖出的利润,五五分成。兄弟俩决定接受。

  经多次接触,他们选中了一家生产商,推出“苹果皮一代”。然而,在出了几千台货之后,合作方突然停止了合作。与此同时,他们发现,市场上出现了一款几乎一模一样的产品,只不过对方换了个名字:C皮。追查之下,兄弟俩发现,生产者竟然就是自己的合作方。

  首战失利,但他们不甘放弃,重新寻找了一个合作厂家。这一次,潘泳特意给软件加了密。不久,“苹果皮二代”出世。

  然而,兄弟俩做梦也没想到的是,同样的故事再次上演——在出了近一万台货后,第二个合作厂商也停止了供货。对方破解了潘泳的加密技术,在市场上推出了一个几乎一模一样的“苹果皮加强版”。

  二度被骗,让兄弟俩对这样的合作模式彻底失去了信心。他们决定找一个只做代工不做销售的企业合作,由自己来投钱,下订单生产。

  虽然没能赚到“大头”,但与一年前相比,兄弟俩的状况也大大改善。iPhone4一上市,一直没能用上iPhone的兄弟俩就各买了一台。他们不仅将远在天津治病的父亲接到了深圳,还把在北京做汽配生意的二弟潘岩也拉了过来。三兄弟重新注册了公司——深圳衍生科技有限公司,对股权重新进行了分配——研发出“苹果皮”的潘泳占股50%,潘磊和潘岩则各占25%。

  现在,兄弟三个也有了初步分工。口才最好的大哥潘磊统领全局,有生意经验的二弟潘岩主管财务,而以技术见长的三弟潘泳则继续抓技术。他们原本是一人一个办公室,但唯独有些内向的潘泳拒绝了,他说:“一个人待一个房间,不习惯。”

  从“苹果盘”到智能手机

  2012年2月17日,潘磊在带记者参观完新的办公室后,有些不自信地问:“怎么样?有没有点样子了?”

  靠“苹果皮”赚了一些钱之后,潘氏兄弟就开始招兵买马。半年多的时间,公司已经搬了两次,原因是招收的员工越来越多,原来租住的地方已经容纳不下。

  在潘磊的构想中,这远远不是他满足的现状。原本在江门做装修生意的他,每天的生活可能是:拉单,砍价和出入各种各样的建材市场。但弟弟无意中鼓捣出的“苹果皮”,将他推到了一个管理者的位置上。他总是笑着说:“有什么办法,我得硬着头皮往前冲。”

  “苹果皮”做出来的时候,他想的是如何尽可能地从中赚到钱。然而,连续两次被骗,以及随着“苹果皮”上市之后热潮的消退,他开始意识到,仅靠这一款产品,肯定成不了大器。

  对公司来说,几乎所有的希望都寄托于技术“天才”——弟弟潘泳身上。在“苹果皮”试验成功后,潘泳就想着设计一款无线版的“苹果皮”——用户只需要拿着这个状如遥控车锁的东西,就可以直接打电话发短信。这个装置中,还可以插入第二张卡,与iPhone手机一起,实现双卡双待。

  不过,这个功能实现起来颇为困难,无线遥控利用的是蓝牙技术,最初的几个月,没有任何进展,兄弟俩也陷入迷茫。潘磊说,那时他一度绝望,根本不知道公司的方向在哪里。再加上不懂管理,整个公司的士气都非常低迷。

  就在此时,潘泳意外地发现,他竟然将iPhone手机的接口协议破解了。一个大胆的想法冒了出来:何不专为iPhone做个移动硬盘呢?

  用过iPhone的人都知道,若要下载电影和音乐,或将手机中的照片导出,都需要将iPhone与苹果的应用商店iTunes相连。对许多新手而言,这道程序颇为复杂。而且,受限于苹果手机的内存,iPhone中所能存放的电影和音乐也有限。“苹果盘”解决的就是这个难题。

  “新的产品如果能避开iTunes,解决资料的输入和输出问题,市场肯定也不错。”他说。经过几个月的试验,这个取名“苹果盘”的产品研发成功。

  不过,“苹果盘”出货之后是不是真的会像“苹果皮”一样畅销,潘氏兄弟心中其实也没底。但他们这次却吸取了之前的教训——产品尚未投产,就已经设置了加密程序,防止被人“山寨”。

  除了这款新产品,潘磊还计划引导公司转型。最近一段时间,他一直忙于申请手机生产牌照。按照他的判断,目前正处于功能机与智能机升级换代时期,而在他看来,“这是公司转型的唯一机会”。

  “不管成不成,先试试再看”,潘磊宣称,他现在终于想明白了公司的未来——那就是做硬件和软件相结合的产品,而主打领域则是智能通讯。“融资”、“上市”,这样的词汇不断从他的口中冒出。他已经打算要将衍生科技做成一家大公司了。

  在其网站上,一款新的智能机已经亮相。这款5.3英寸屏、500万像素摄像头的智能手机采用的是安卓系统,标价只有798元——几乎是市场上同等配置的智能机价格的一半。

  潘磊称,他打算学习小米手机的销售模式——不经过任何代理商,直接在自己的官网销售。而之所以将价格定得如此之低,则完全是想在智能机市场上打点“名气”。

  不过,对于潘氏兄弟来说,现在最大的风险是:苹果公司会怎么对待他们的“苹果盘”。

  与一年前不同的是,兄弟俩这次没有回避拍照,也没有回避媒体报道,他们斩钉截铁地表示:“苹果盘”只是破解了iPhone的接口协议,没有越狱,也没有损害苹果公司的任何利益,“完全不担心有任何问题”。

上海市淮海中路金钟大厦31层味千拉面中国总部的一间窄小的办公室内,站满了一群西装革履的人士。

  他们正围着房间正中央桌上摆放的两大碗热气腾腾的汤面和几个空碗,热烈地交谈着。

  一碗拉面生意做到90亿“我们开始吧。”随着角落上一位戴着银框眼镜,卷发披肩的中年女士提议,服务员开始将每个空碗里盛上面条,大家也纷纷端起品尝,顿时,办公室里响起了一阵碗筷碰击声和人们吃拉面时会发出的特殊声音。

  这位中年女子叫潘慰,味千中国控股有限公司的创始人、主席兼行政总裁。这群吃面条的人,便是味千中国的高层们。这道品尝面条的工序,叫做试吃,对于半年更换一次菜单,每年菜品更新率高达40%的味千拉面来说,是每月都要频繁进行的工作。而老总们手中的这碗汤面,可能在很短的时间内,就出现在你家楼下味千拉面的新产品菜单上。

  “你们觉得哪碗味道好?”潘慰一边咂着口中的汤,一边说出了自己的意见:“我倒是觉得第二碗味道好,第一碗只是喝进去觉得香,但是过去就过去了;第二碗的香味更醇厚,吃完了还留在喉咙间。不仅年轻人喜欢,老年人也可能更喜欢这种有内涵的。”

  十年快速扩张

  具有内涵的快餐拉面,这是潘慰一直追求的味千拉面品质。味千拉面从一开始就被定位为健康食品。尽管味千拉面主要菜品是中国传统的面食,但按照潘慰的说法,味千拉面并不完全属于中餐,而是介于西式快餐和中式传统餐饮之间的“快速休闲餐厅”。对于中西餐的差别,潘慰有句著名的论断:“西式快餐是饭在等你,中式是你在等饭。”而味千拉面则巧妙地结合了中餐的口味、营养和西餐的快速。

  10年前,味千拉面在深圳开出内地第一家连锁店时,就在工业区扩建了一个食品加工厂,称为中心厨房。之后珠三角地区所有味千连锁店的产品,都来自于这个中心厨房。1999年,公司又在上海兴建了一家中心厨房,负责为华东、华北及东北地区的门店提供产品。目前,味千拉面全国167家门店的骨汤原汁、面条、原料,都采取统一生产、统一采购,门店的后厨只需进行最后的简单再加工工序。

  在味千拉面上海淮海路店装有透明玻璃的后厨,工业化的煮面过程犹如一条生产线:成包拉面从中心厨房运来,每包一碗。每口大锅里有6个笊篱,拉面放进去后定时,时间一到,笊篱自动浮出水面。厨师把面倒入碗中,盛上用统一配送的原汤勾兑的骨汤,熟练撒上完全按比例调配的配菜。一碗味千拉面上桌,短到只用3分钟。

  所以,潘慰自豪地说:“我们全国所有门店的100个菜品中,每一碗面条,每一份小料的分量、口味都是一模一样。”

  凭借特别的市场定位和标准的工业化生产,在经历创业之初每年7至8家店的稳步发展后,从2003年起,味千拉面进入高速扩张阶段,每年以20到30家的数量开出新门店。不知不觉间,味千拉面如雨后春笋般悄悄地在各大城市出现。

  192倍超额认购

  企业规模日益扩大,潘慰开始考虑上市融资以图发展。当时,很多风险投资都从科技、媒体、电信等行业抽离,将目标投向盈利丰厚且增长迅速的餐饮业,味千拉面自然也吸引了很多风投注意。但是,潘慰谢绝了所有风投。

  “我们不缺钱,为什么要风投来稀释股份?而且一两亿元的融资也不是很多。”说这话时,潘慰语气颇为自信:从发展初始,味千拉面的现金流就比较充裕。

  2007年伊始,味千(中国)控股有限公司凭借一己之力,展开登陆港股的进程。受惠当前国际资本对中国消费概念的追捧,味千在推介过程中,获得192倍超额认购,融资2.5亿美元。国际发售部分,也获得大投行热捧。

  关于推介,潘慰有一个故事。三年前,美国某投行基金经理来到上海,碰巧看见南京路上一家味千拉面门口排着长队。2006年这位基金经理又来到上海,结果在同一家味千拉面店前看到同样场景。这使他认识到味千的投资价值。不久他听说味千在香港推介的消息。最终,该投行成为认购味千股份的几个大基金之一。

  3月30日,味千(中国)控股有限公司(0538.HK)在香港联合交易所主板成功上市交易,成为内地第一家登陆海外资本市场的连锁餐饮企业,打破餐饮业不易上市的僵局。

  2007年9月5日,潘慰在香港交出味千上市后的首份中报:今年上半年,味千营业额达人民币3.91亿元,较去年同期增长41.6%。净利润达1.07亿元,同比大涨91%,每股盈利为0.1217元。

  谈到上市愿景,潘慰说:“我们需要通过上市认定公司价值,也为味千走向国际餐饮品牌铺路。”

  特许加盟开放在即

  创业至今,味千拉面店面一直分为标准店、经济店和旗舰店三种,三种形式都是直营店模式。这种做法让外界非常费解,对连锁企业而言,开放加盟权可以迅速扩大规模,增加品牌影响力、减少经营风险。

  “加盟店太难控制了,我们担心一家店没做好就砸了招牌。”潘慰解释自己当初的担忧。但她同时也知道,一旦上市,味千将面临超常规发展,开放加盟权势在必行。

  为此,味千经过谨慎调研,与一家日本公司合作开发出加盟管理系统,以保证加盟店质量。之后,味千“将改变过去直营为主、在现有基础上发展特许经营”内容首次在招股说明书上披露。消息一出,潘慰手机快被打爆了。

  尽管特许加盟开放在即,但味千迟迟没有对外公布加盟条件。经过审慎制定,在中报发布会上,味千才宣布:目前味千仍不接受个人代理的加盟要求,加盟者必须是在注册资金1000万元以上,流动资金达到600万元的企业。同时味千推行区域性加盟,即加盟者必须有足够实力承担整个地区的经营管理。这种加盟方式在业内尚属尝试。


 
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